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調研:80%家裝轉全包,趨勢明確——中國陶瓷終端調研之溫州站(5)

2019-01-11來源:中國陶瓷網責任編輯:夏凡點擊數:5523

    中國陶瓷網 記者:咿呀

    司馬遷《史記》記載:善戰者,因其勢而利導之。

    成語譯為順勢而為。

    各行各業的市場導向往往就是如此,只要前者嘗到甜頭,后來者就無法抗拒的隨波逐流。

調研小組參與1月9日溫州設計師年會現場1

 

家裝轉全包80%

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整裝公司的良心

    在溫州市區,家裝設計師主要集聚在溫州市東面,即龍灣區上江路一帶(這種集聚現象與陶瓷建材市場相似),大大小小有80多家。據IID-ASD溫州聯絡處常務副會長、秘書長朱武透露:溫州自由設計師有2800~3000人,1000多家家裝公司,原CIID溫州專委會會員有417位(溫州學會為順應國家政策調整的需要,2018年4月在溫州市建筑學會韓少華理事長和住建委陳高魯副主任支持下成立了溫州市建筑學會室內設計委員會,現名為IID-ASD溫州聯絡處),隨著80/90后消費者觀念的轉變,整裝模式應需而出,如此亦導致原來做開半包的家裝公司轉做全包,而全包家裝直接轉型做整裝,純做設計的公司大部分是工作室,但比較少,基本在20%左右。

    此次調研小組接觸的家裝公司有8家(榮欣裝飾、壹鑫建筑裝飾、響家裝飾、星遠裝飾、瑞圖裝飾、眾合裝飾、華少設計、邁斯&瑞和家地產),其中1家多年前就切入整裝,半包688元/㎡起步;1家為全國連鎖整裝公司,但皆對單價調整(從產品思維出發也含半包),滿足個性化(向設計與組材思維出發),可實現特殊定制等做法上與其它地方的同名整裝公司操作模式不一樣,以最大化去滿足(budebushiying)溫州消費者;3家以半包為主,但皆表示有意于2019年往全包方向走;1家輻射浙江一帶的高端別墅設計兼裝修,一年下來項目為十幾個,一個項目在400萬以上,低于5000元/㎡的單不接;1家針對房開為主(隨著國家精裝房政策的落地,在筆者看來,其專業領域操作模式是不愁吃喝的主,據做房開工程為主的溫州卡羅娜總代王喆透露:上海萬科集采中心2018年材料達6個億);僅1家依然堅持純設計。結合以上數據及現象看來,在往整裝方向走的家裝設計公司確實有80%。

調研小組參與1月9日溫州設計師年會現場2

 

    據朱武所述:目前往整裝方向走的家裝設計公司基本還每年15%左右的數量在上升。這也是成為大部分瓷磚代理商想要抓住整裝公司大腿的理由,在調研小組對溫州市場困惑問題收集時,排名第二位的永遠是建材商對整裝鬧亂象的“又愛又恨”(排名第一位是活動頻繁,同樣是“又愛又恨”),因為它的出現直接讓希望能在這10%(瓷磚在整裝套餐的中低端材料中占比為10%左右)中分一羹的建材商之間在比拼忍耐度,給予最低廉的價格或給予最長的結款期限,另外也要隨時面對其“跑路”的可能。即便是如此,大家都對它頗有異議,但也并沒有影響它的發展勢頭。當諸位提出建議需集體抵抗或由裝飾協會家裝委員會做出規范標準前,筆者認為,其更重要還在于操作整裝模式的這幫人,在口碑為經久不息的宣傳之道中,不要因利益而成為別人嗤之以鼻、敬而遠之的對象,整裝公司需要的是一批良心商家,于80%轉整裝模式的全包家裝設計師們亦同理。

 

頂尖設計師15%

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進口磚運營之道

    當然,在全包、整裝占領未來發展趨勢之下,室內建筑設計圈內依然存在那么一部分人群處于這個趨勢之外的。據學會方面獲悉,溫州室內建筑設計圈里有15%為高端設計師,他們往往都會在國內外各種設計大獎賽上榮獲諸多獎項(這也是為何近年較多年輕設計師好學好參評的原因所在)。無獨有偶,就溫州奧泰建材(旗下代理簡一大理石瓷磚、納萊格思瓷磚)董事長周連三與海興建材(旗下代理金絲玉瑪、依諾、獨角獸、蘭博基尼、范思哲、羅伯特卡沃利)負責人鄭建敏皆闡述過:高端品牌的產品所輻射的消費者群體都較為精準,它只輻射金字塔頂上的15%。恰是這15%的頂尖群體亦有15%的高端設計師服務,兩極分化的局面似是有意為之。

    所以,為搶占這15%的市場,代理進口瓷磚品牌似乎就成為了瓷磚代理商想從產品及品牌上異于他人的其一理由。但就溫州錦尚建材(旗下代理鷹牌、波諾尼亞)董事長王建文分享一客戶別墅案例(客戶常年在外國經商,女性,別墅戶型在600㎡左右),說客戶是直接選購的國內瓷磚時,筆者還反問道:為何客戶不會第一時間選擇進口瓷磚品牌?他亦是半知不解地回答:其實國內產品也不差,客戶消費都越來越理性,這樣的消費者會主導設計師。

調研小組參與1月9日溫州設計師年會現場3

 

    如此看來,想通過進口瓷磚品牌抓住那15%的消費群體或設計師群體,作為地方品牌運營商來講還需狠下功夫。且不論,進口瓷磚品牌的培育成本,無論是金錢或人力或時間都是較高的。且不論,在筆者對溫州進口瓷磚市場現狀汲取的信息中得知:明年將會是進口瓷磚價格戰之年。對于這個觀點,筆者還私下咨詢了瑪緹瓷磚聯合創始人、董事副總經理歐陽剛金(亦是羅伯特卡沃利、阿瑪尼瓷磚國內總代),其表示:“產品要不就是解決痛點,要不解決爽點,要不解決癢點,進口磚是最后一個作用,在運營中縱向是將品牌抓在自己手中的競爭策略,如果不玩橫向就會玩完,顛覆者都是來自別的賽道。略高深的話語,待其對相關話題再執筆解釋吧,過往相關內容如《歐陽剛金:說正經的,作進口磚就是為了裝逼!》聽完所述,筆者只是初淺的認為:做它首先要熱愛它,才能接近15%的群體,并與其“相戀”。

 

 | 結 | 

    昨日,滬佳裝飾集團集采中心總監張圣君在朋友圈發了這么一段至理名言:裝修行業除了平臺公司,在互聯網家裝企業大面積淡出裝修市場,整裝及傳統家裝逐漸進入下半場,獲客開始進入“深挖用戶”和“粘性服務”的階段。未來,那些能夠徹底掌控客戶多年積累的資源、工程交付率滿意率較好的前提下深度開挖做回單及完善的供應鏈體系做支撐的家裝企業;那些能夠真正提升高效運作效率的裝飾企業;那些能夠把團隊精神充分融入一體的裝飾企業,一定能勝出!

    中國陶瓷終端調研之上海站時,調研小組曾前往滬佳裝飾總部拜訪,期間獲悉他們會給予部分材料商付訂金,作為一家知名整裝公司,其經營之道都是值得借鑒的,無論是趨勢作用下的全包整裝模式,抑或是競爭策略下代理的進口瓷磚行徑,誠信與良心,服務與融入都必不可少。

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II

此次“消費升級 市場先行——中國陶瓷網終端市場調研之溫州站”由中國陶瓷工業協會營銷分會與中國陶瓷網聯合主辦,金牌亞洲磁磚(項目)、金尊玉大理石瓷磚(華東片區)聯合冠名。

=廣而告之=

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