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mg冰球突破摆脱技巧:調研:聽2019鹿城之戰如何打——中國陶瓷終端調研之溫州站(3)

2019-01-08 來源:中國陶瓷網 責任編輯:夏凡
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中國陶瓷網 記者:王伊伊  

前言:

  需歷時3年,每座城市花時10天,采訪30余人的“消費升級 市場先行——中國陶瓷終端調研”活動意義何在?

解局。

  在筆者意念中是以上兩字,這也是一本異世爭霸小說的書名,引用于陶瓷市場并無異,無論是品牌總部之間,抑或是地方競爭對手之間,對弈方在面對發展迅猛、難以預測的市場環境都無法自拔,而在這無盡的戰局中,有誰能解局?這,是行業媒體做調研工作所朝向的方向,斷然不是憑一家之言而論。此次調研溫州站亦然。另,就溫州站調研第2篇所見(《調研:“溫州年瓷磚銷售約30億”?樂觀者看到的都是商機》),地方瓷磚流通吞吐量是有的,但,所謂“居安思危,思則有備,有備無患”。 

“局”

1

  “2019年‘大魚吃小魚’現狀更明顯”,溫州冠珠代理商馬雪慧在被采訪時曾向調研小組提及此觀點。其實在全國市場來看,是屬如此整體走向的,但在溫州地方來講更是明顯,諸位受訪者在數出前二名的建材商或品牌后,皆難以再明確列出第三四名,因為前一二與三的差距實在太大,而隨后的品牌勢力就是種勢均力敵的現象。

2

  “2018年對比2017年小區團購多了很多,例如有小區業主委員會發起的團購活動;然后是各種聯盟、異業/同行聯盟、整個市場活動不斷,接近每月5??;套餐公司幾千家,全包公司逐漸增多。所以傳統座店的客流減少很快,客戶還沒走出小區就被截留。流量幾乎沒有,獲客成本逐漸在升高。”——溫州奧泰建材(旗下代理簡一大理石瓷磚、納萊格思瓷磚)總經理、原溫州名品匯家居建材聯盟發起人周連三表示。猶記2017年年中筆者在杭州做調研時各種砍價團購、異業聯盟、售卡等模式活動依舊帶余熱,但2018年再到地方已鮮見提及,不是沒有活動,而是商家在參與度上也開始理性。溫州是否亦如此?

3

  “連裝修行業人士都會闡述這樣的觀點:未來不是同品牌間的競爭,而是來自第三方-如整裝渠道,相信整裝模式會在溫州遍地開花”,溫州博德精工瓷石代理商陳德文說到。溫州調研第1篇稿件(調研:溫州,你真有個性!——中國陶瓷終端調研之溫州站(1))內,筆者還為外來整裝公司難以打入本地市場,所以看不到被整裝模式所侵吞的陶瓷市場而慶幸。但,市場商業模式終究是相通的,即便因濃厚地域文化造就的消費觀念也無法抵擋。

4

  “精裝修對家裝行業是很大的?;?/strong>,三年后都不知這會是一個怎樣的行業”,地方公認第一的鴻聯建材-東鵬瓷磚富春江總部旗艦店店長鄭香葉如是說(其在鴻聯建材整17年)。據悉,本地精裝修政策已于2017年推出,而如萬象府、萬科翡翠園目前已有70%為精裝房,并根據不同裝修檔次推出不同價格,如此看來2020年會全部實施。

1月7日,溫州金尊玉大理石瓷磚旗艦店及總經理南棟成(右3)帶領的部分團隊

 1月7日,溫州馬可波羅旗艦店及代理商陳建(右4)帶領的部分團隊

 1月7日,溫州納萊格思瓷磚旗艦店及代理商周連三(右3)帶領的部分團隊 

“解”

1

  “名品匯每場次活動成單率為3000單左右,它的成功核心在于:如何把大家的資源做到最大化,讓大家都有榮譽感在內,而革新的方式就是每年一屆選舉,讓更多有責任感的老板,更多年輕人領導它。市場格局在變化,大家感知到的銷量下滑是意料之事。所以我們一定要改變原來的傳統模式,需走出去,例如與整裝渠道合作也是一種方式,布局好未來。我堅信做高端品牌未來一定能存活,越低端,越不被認可,再有就是注重客戶的體驗,要知道人人都喜歡高品質生活的享受。”——溫州奧泰建材周連三(據其透露,日前以家具為導向做整裝的城市之窗項目將打造2萬㎡溫州旗艦店,整裝費用在3500元/㎡,這于建材商或家裝公司來說會是一?;蚴腔?。)

簡一大理石瓷磚旗艦店前臺所見——綠城拎包裝

2

  “瓷磚行業的競爭也是人才競爭,以前沒讀書的做瓷磚,但現在大學生博士生都涌入這個行業,所以我們也要通過不斷學習去提升自我;然面對精裝房的問題,代理商做品牌,這是未來能否成為廠家與房地產公司的服務商的重要條件,也就是在行業生存的條件。”——溫州新潤成代理商郭芬為

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  “逆水行舟不進則退。很多人都在盲目投廣播的廣告,我就要避開競爭壁壘,只要別人長期做的我都不投,小區我也只投費用最高的電梯廣告,廣告要做就做大的。其實很多時候大家說的創新往往只是想的時候多,而真正實用的還需要把簡單事情重復做,把任何渠道做精做全也能做得很好,而且每個品牌側重點及突破點都不一樣,我們按總公司目標的定位就很明確,2019年將投80%力度在小區團購渠道,20%在整裝渠道。2018年上半年新展廳在裝修,9月也還在整改,但是僅半年時間業績在2017年業績上翻一番,這是出乎意料的事,若團隊再充足點,肯定更好,所以2019年的工作依然是急需招人。另外,我們總部所給的支持力度都很大,每次活動幫扶小組在地方時間是2~6個月,2019年還需考慮給他們租房子。”——溫州金尊玉大理石瓷磚總經理南棟成(據悉,1月7號即今日的金尊玉大理石瓷磚“千城千店招商會”,經總部幫扶小組攜手努力所邀簽約的意向客戶達30余人。

1月7日,金尊玉大理石瓷磚“千城千店”招商會現場

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  “2018年不幸被3家外來整裝公司欠下幾十萬,因為他們跑路所以收不回,但如果不跟整裝公司合作又不行,所以接下來也是會繼續選擇跟整裝公司合作,但會考慮是否找法律顧問,另外再合作的需要把收款方式改一下,例如訂金需要先付30%,送貨前再付50%。同時,也呼吁相關政府部門對這些裝飾公司做出監管,提高進入的門檻,甚至要對他們做出洗牌,給材料商及消費者有所保證。”——溫州馬可波羅代理商陳建 

  結語:

  以上為筆者又數日于溫州調研中的部分事例總結、分享。早上念一商業評論,名為《若沒有自己的體系,聽再多的跨年演講也是徒勞》,其中舉例故事就是美國公約的形成——雖然美國一切來源于歐洲,但真正建構起美國未來的,卻是完全脫胎于英國“新教”體系的“清教徒”思想,而國家治理核心也是自治公約草稿確立的??杉?,他人所“解”還需再對照自身所面臨“局”勢而思考,“每個品牌側重點及突破點都不一樣”。

最后,廣告時間

II

此次“消費升級 市場先行——中國陶瓷網終端市場調研之溫州站”由中國陶瓷工業協會營銷分會與中國陶瓷網聯合主辦,金牌亞洲磁磚(項目)、金尊玉大理石瓷磚(華東片區)聯合冠名。

=廣而告之=

(原文鏈接:https://mp.weixin.qq.com/s/EWU0cDIgsm0AufUYjqp0Lw

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