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品牌到上海發展,記住這幾點代理商良心忠告— —中國陶瓷網“消費升級 市場先行”終端調研之上海站(一)

2018-09-11來源:中國陶瓷網責任編輯:夏凡點擊數:10542

   

   中國陶瓷網訊 潘離竹 9月9日的上海,初初脫去了暑熱,早晚顯出難得的清爽。藍天白云、習習微風下,中國陶瓷網終端調研小組展開了為期10日的上海終端之行。

   第一天調研小組的活動片區主要集中在上海老牌的建材集中區域:位于上海徐匯區的宜山路和凱旋路片區附近。頗有年頭的建材市場是興力達裝飾家具城、陶瓷磚精品館等場館以及沿著宜山路和凱旋路而綿延的一些建材及裝飾品牌和其他小型市??;新的高端賣?。薪諂放頻穆舫。┰蚴欠稚⒃謖餛胤降南燦諾鵲?,幾個不同側重點的場館,包括國際館和木地板館等場館。

   其中,國內的品牌在這一區域的主要有:馬可波羅、諾貝爾、東鵬、冠軍、歐神諾、金意陶、ICC、亞細亞、薩米特、格仕陶、羅馬利奧、巴黎世家等品牌,以及進口瓷磚品牌加西亞、NANOGRESS、西班牙保杜莎瓷磚等。

 

上海市場初印象:

消費者“精明”、運營成本高、市場容量大、設計師渠道強

   在調研采訪過程當中,調研小組了解到:上海市場較之其他區域的市場而言,具有極大的特殊性。主要集中表現在以下幾個方面:消費者“精明”、運營成本高、市場容量大、輻射范圍廣、品牌效應強、設計師渠道強悍、進口品牌集散地等等。

   那么,具體看看這些現象的體現如何?品牌商要進駐需要注意什么?圍繞這些問題,記者進行一對一采訪。

NO1.上海消費者對商品的高要求近乎苛刻

   9月9日上午,宜山路附近,東鵬瓷磚賣場二樓辦公室。東鵬瓷磚位于上海的直屬子公司負責人杜玉昌,接受了本網調研小組的專訪。

 

東鵬瓷磚上海直屬子公司負責人杜玉昌(右一)接受本網調研小組一對一專訪現場

   通過自己親歷的故事,杜玉昌讓我們非常鮮活地了解了上海消費者對于產品的苛刻追求和他們在消費當中呈現出的上海人精明形象。

   前些年,東鵬也經歷了許多不適應上海市場的狀況“這是許多廣東老板們在上海經歷的共通點,所以,你看到此前有許多品牌直營子公司在上海,后來都紛紛交給代理商運作了,因為實在不適應”,其中表現尤其明顯的就是上海消費者的諸多苛刻要求和精明表現。直到后來,一次處理消費者鬧事過程當中,杜玉昌忽然茅塞頓開:“消費者苛刻要求,其實不是壞事,反過來可以促成我們成長。

   事發幾年前,有消費者花了三萬多購買了瓷磚產品,后來在施工過程當中,由于工人手工加工切割的時候繃腳了。為此,業主不依不饒的進行維權,硬生生要求賠償五倍合計十幾萬的賠付金。為此,杜玉昌和團隊一度想不通,直到其貨車司機一句話提點,令其茅塞頓開。司機說:“你這算什么,大把瓷磚品牌比這個慘多了,比如XXX品牌,因為消費者鬧到直接大傷元氣倒閉呢。”后經過了解,類似事件在上海的確是常見現象,不少消費者甚至在自己的朋友圈子里聊天的時候明說:我們購買產品不花一分錢還讓對方倒賠我,這都很正常。然后,杜玉昌才算想明白了。

   司機的一席話,杜玉昌豁然開朗:是了,反過來想為何不借由這個環境,倒逼品牌一把,令品牌和團隊更快的成長呢?做好了上海市場,做其他市場都不再艱難了,不是嗎。

   最終,遵循這個思路,東鵬堅持不懈的努力和持續高標準要求自己,在上海完成了蝶變和成長。如今,再提及上海消費者的“苛刻”和“挑剔”時,杜玉昌反而心存感恩。

   同日中午,幸贏空間設計,董事長楊林生,在其促銷活動現場,接受記者采訪時表示,對于上海消費者這種對服務要求的苛刻程度,其有著同樣深刻的體會。他們裝飾公司選擇合作的瓷磚材料商,一定是對于服務有著極致追求的瓷磚材料商,這是他們選擇的首要要求。因為上海消費者對于服務的追求近乎完美而苛刻,如果瓷磚材料商沒有這種極致服務的要求理念,無法合作,也無法滿足上海消費者需求。

 

幸贏空間設計董事長楊林生(中間)接受本網調研小組一對一專訪現場

 

   下午,羅馬利奧上海專賣店。上海區總代理商喬鈞,在一對一采訪時候,對于上海消費者特征給出的評價是:對服務要求極高,以至于很多外地品牌來上海,無法適應。他反復強調:品牌商理念極為重要,在上海要立足,先進的理念和全情投入很關鍵,因為稍有疏忽,可能就被市場淘汰。

 

羅馬利奧上海專賣店上海區總代理商喬鈞(左一)接受本網調研小組一對一專訪現場

 

   同時,加西亞、以及JNJ馬賽克上海代理商均對上海消費者給予一致評價,認為他們極具審美個性和對服務要求高。

   加西亞上海興力達店店長陳女士表示:“上海消費者入店看磚的,大都對瓷磚已經非常了解,他們通過互聯網等信息渠道,充分查閱相關信息,來問的問題也非常專業。”羅馬利奧瓷磚代理商喬鈞及JNJ馬賽克上海代理商袁斌亦不約而同的表示:“上海消費者相對素質較高,就算年紀大的消費者,對于移動端網絡的使用也非常頻繁,他們往往對瓷磚知識先行查閱了解,再到店看產品洽談。”

 

加西亞上海興力達店店長陳林麗(中間)接受本網調研小組一對一專訪現場

 

   基于花心思了解等多方原因,加之上海人特有的耐得住性子和對細節的高要求,上海人的精明體現再消費層面非常明顯。對于瓷磚的消費,同樣如此。

NO2.與高企的成本對應的是透明的利潤空間

   除了消費者對產品及服務的近乎苛刻高要求外,上海的綜合運營成本同樣高企,而與之對應的,卻是極為透明的利潤空間。

   調研小組了解獲悉,在上海一個基本銷售員的底薪大約是5000—6000元起,雙休、各種福利一樣不能缺,必得全部極為規范。而店鋪租金,以宜山路為例,大約每平方米15元、16元左右;而通常的倉儲租金去到每平方米1.5—1.6元左右(離開宜山路片區約50—60公里的地方);至于高炮廣告,大約1000萬1年還不一定有廣告位(因為政府整頓市容,拆掉許多,而且不允許隨便放)。

   人工、租金、倉儲、廣告費用等都高,但是,由于消費者的精明和高要求,加之商業化極度發達,這里產品的售價卻未必能售賣出高價。“比如衛浴產品,很多江浙其他片區都來上海選購,為什么?因為便宜呀。商業充分發達之后,商品價格就更透明了,利潤空間往往比較小,尤其成本高企,更是如此。”杜玉昌和喬鈞如是表示。

NO3.市場容量巨大,品牌效應高,輻射范圍廣

   “上海一年瓷磚的總容量預估也得有個過100億的量,那么,做得好的瓷磚品牌,一年做2—4個億都很正常。做得一般的品牌,一年6000萬—7000萬都不少。喬鈞透露。

   杜玉昌和喬鈞都表示,上海的瓷磚市場輻射區域較廣,并非僅僅是上海市轄區,同時也輻射到地理位置近且交通便利的江蘇和浙江等省份,地理位置近而且交通便利。所以,上海市的品牌,其影響力和品牌效應也同樣較高。

   其次,上海畢竟是國際化大都會城市,要打造品牌,沒能在上海立足是極大的缺失,甚至從某種戰略意義上而言:品牌是否是大品牌、一線品牌甚至國際品牌,得看看它能否在上海很好地立足存活并發展。一年100個億的容量,從量上而言,極具吸引力。作為國際大都會,其對于品牌的意義同樣具有吸引力。而消費者的近乎“刁鉆”和“苛刻”也是磨礪品牌的磨刀石。

NO4.上海的二手房裝修需求近幾年高速增長

   在調研過程當中,記者從品牌代理商和裝飾公司口中獲悉:上海的二手房裝修需求近幾年出現了高速增長。

   楊林生表示,在他們幸贏空間裝飾公司的裝修業務增長趨勢當中,2017年二手房裝修大約占據其年總營業額的37%,而2018年截至到目前為止,這個比例已經占比超過了50%。以幸贏裝飾一年約1個億的總營業額來計算,二手房在該公司2017年的裝飾額度為3700萬,2018年超過5000萬。

   喬鈞同樣告訴記者,二手房在上海成為一片新的藍海。“以1995年—2000年前后的二手房而言,目前已經有超過800萬套的二手房約十幾年樓齡,而最近幾年,每年以30萬套的量在翻新裝修。這些老房子,上世紀90年代的裝修,無論是從風格還是從智能化和日常功能性方面而言,均無法滿足當下的需求,所以,上海的二手房市場空間巨大。”他表示,只是,這些老房子的業主,除非是買賣或者是家中做喜事,否則不屬于剛需裝修,如何引導他們跨入裝修的行列,是一個上海渠道商值得思考的問題。

NO5.設計師渠道在上海是不容忽視的渠道

   作為國際化大都市,上海人對于裝修的審美和要求較高,由于房價高企,一套房子很不容易購得,裝修往往被非常重視,而這其中,設計師的引導起著較大作用。

   對此,無論是杜玉昌、喬鈞還是楊林生,無論是品牌直營公司負責人還是品牌總代理商或者是裝修公司老板,都對此持肯定觀點。“房屋均價從外環外的4萬到內環內的14萬,購得一套房子,于業主而言都要付出高額價格和多年積蓄,所以在裝修上,自然不會過于草率和馬虎。那么聽專業人士和設計師的意見,無疑是一大選擇。尤其,上海作為國際化大都市,這里大把知名設計師資源。”

   幾乎在受訪的品牌企業中,沒有一個品牌繞過了設計師渠道來談銷售渠道的。反而,許多品牌均表示:設計師是其主要渠道。比如加西亞瓷磚、羅馬利奧瓷磚和東鵬瓷磚。其中,羅馬利奧的設計師渠道銷售占比突破其總銷量的90%以上。

   同時,據喬鈞透露,上海的設計師還廣泛影響著江浙一帶的消費者群體,畢竟上海是設計師聚集之地。也因此,上海的瓷磚材料,也會輻射到這些區域。

第一天小彩蛋:

瓷磚品牌進駐上海,且聽渠道商的幾點良心忠告

   鑒于前文所述諸多關于上海市場的特殊性,記者等調研小組特意設置了一個問題:作為上海的瓷磚渠道商,你給想要進駐上海的其他瓷磚品牌商一些怎樣的建議和忠告?對此,幾位受訪者如是說。

NO1.杜玉昌:一定要持續投入,不可急功近利

   杜玉昌表示,基于上海市場,一方面消費者對產品方方面面要求極高,另一方面是高企的各項綜合運營成本和商業化程度高之后的透明化價格和利潤空間,若要真正的做下去并做好,真的不容易。“所以,企業一定要有在這里持續投入的決心,并以一個真正負責人的態度來做品牌和企業。唯有如此,才能有希望做得好,立得住足。而且,你會發現,在這個過程當中,你的品牌和你的團隊都得到了磨礪和錘煉,獲取了寶貴的成長。”

NO2.喬鈞:一定要廠商合力,全力以赴

   上海市場容量巨大,但并非誰都能吃到這個巨大的市場蛋糕。唯有全力以赴、廠商合力、聚集一切優勢資源來聚焦投入,才能有機會立足。否則,單單依靠代理商或者單是依靠工廠任何一方的力量,都無法完成在這個市場的成功立足,很可能會面臨:不適應、遭遇折翼的?;?。

   畢竟,有太多的大品牌,始終未能躋身上海上百億的瓷磚市場,分得一杯羹。上海成為許多品牌的滑鐵盧,也成為很多品牌的折翼點,令人扼腕。然而,一旦做好了,隨便上億的年銷量都是正常的。

NO3.袁斌:品牌要有一定個性化,不能太大眾

   由于上海的消費者許多都知道自己要什么,故此,你的產品不能太過于大眾化。在上海,如果你跟消費者說流行趨勢,他們可能會覺得你很LOW,他們要的是個性化的,是自己喜歡的,對于這種追求,可能放在對于價格的興趣之前。

NO4.楊林生:品牌對于服務要有極致的追求信念

   消費者是絕對的上帝,消費者永遠都是對的。在上海,很多外來的大牌裝飾公司都無法在這里存活,究其原因是無法適應上海消費者,根源還是在服務意識上。幸贏在上海賴以生存的競爭核心,就是服務。服務做到令消費者無可挑剔,從而贏得成功。所以,材料商也是一樣,不僅品牌要好,要有名,更要有追求極致的服務意識和信念才行。

   以上,就是調研小組第一天走訪上海市場獲取的基本概況信息,希望對你有幫助,敬請關注中國陶瓷網的后續報道。

 

   你還想了解上海的其他什么市場狀況呢?歡迎留言區留言,調研小組可以帶著你的問題,繼續調研走訪渠道商哦!

 

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